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Cómo Entrepreneur Media Inc. aumentó las ventas digitales en un 23% después de adoptar monday.com

y realizó con éxito la transición a "Trabajo Remoto" en la crisis de la pandemia por COVID-19.




CONOCE A ENTREPRENEUR MEDIA INC. Con sede en Irvine, CA, Entrepreneur es la principal fuente de medios impresos y en línea para todo lo relacionado con las pequeñas empresas, ofreciendo inspiración e información sobre marketing, gestión, tecnología, las últimas tendencias y estrategias. Deepa Shah es vicepresidenta de innovación y supervisa los equipos de ventas y servicios al cliente de Entrepreneur. Los equipos se distribuyen en los Estados Unidos, incluidos Atlanta, Texas, Detroit, así como en regiones como las costas del medio oeste, oeste y este.

EL RETO Deepa realmente necesitaba un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que le permitiera a su equipo rastrear su canal de ventas de una manera fácilmente personalizable que permitiera vistas anuales, mensuales, por parte del vendedor o del territorio. La mayoría de los CRM tenían algo de lo que ella necesitaba, pero no todos o carecían de habilidades de personalización. "He trabajado en varias editoriales y donde quiera que iba, siempre estábamos limitados a seguir nuestras campañas de ventas por mes. En Entrepreneur, también queremos poder rastrear campañas por vendedor; por agencia; por marca Y también poder resumir todos los números al final del año. Y nunca he podido encontrar un CRM que fuera lo suficientemente flexible como para permitirme hacer eso ". Durante años, el equipo de Emprendedores confió en las Hojas de cálculo de Google para administrar y rastrear su flujo de ventas, pero consideró que era muy laborioso mantenerse actualizado. Se requirió que otro miembro del equipo estableciera fórmulas específicas codificadas por colores que requirieron mucho tiempo y esfuerzo para crear y mantener. Y debido a que todos los datos se ingresaron manualmente, había una alta probabilidad de que ocurriera un error humano. Al final, las hojas de cálculo mostraban los números, pero no incluían otros detalles importantes, como quién trabaja en qué, cómo funcionan las divisiones o los registros de llamadas con los clientes. "Nuestro CEO siempre está de viaje, por lo que revisar hojas de cálculo no es una forma conveniente de mantenerse informado. En cambio, nuestro Presidente miraría esa hoja de cálculo, le haría preguntas al Jefe de Ventas como: "¿Qué está pasando con esta campaña?" Y nuestro Jefe de Ventas respondería: "Permítame llamar a un vendedor y averiguarlo". Intentaría que el vendedor hablara por teléfono para explicarle lo que está sucediendo. Y esta conversación sucedería para cada informe ". Confiar en las hojas de cálculo no resultó ser mejor que los otros CRM que usaban anteriormente, por lo que era hora de que Deepa volviera a su búsqueda para encontrar un CRM flexible que se adaptara a las necesidades de su equipo. LA SOLUCION Deepa se encontró con monday.com por casualidad en una promoción de boletín. El anuncio le llamó la atención y decidió probar la plataforma. "Cuando probé por primera vez monday.com, pensé que esto era exactamente lo que quería", dice Deepa. Personalización de aplicaciones de flujo de trabajo con funcionalidad de arrastrar y soltar sin esfuerzo.

El equipo de ventas tiene múltiples aplicaciones de flujo de trabajo para su canal de ventas. Cada aplicación de flujo de trabajo contiene varios grupos que representan diferentes categorías en su proceso de ventas, que se desglosan en porcentajes: 100% (ganado), 90% (contrato enviado), 75% (negociación), 50% (prospectos) y 25% (Solicitud de propuesta enviada (RFP)). "Ahora, cada vez que un vendedor envía una solicitud de propuesta, ingresa la oportunidad en el grupo del 25% en monday.com, y luego, a medida que avanza la conversación, mueve esa oportunidad en la" cadena "de diferentes grupos de porcentajes y con suerte llega a Grupo 100% que indica que ganamos el trato. Y, si no lo ganamos, arrastrándolo a una agrupación "perdida", dice Deepa. Cada oportunidad también se divide en diferentes tipos de columnas que representan el representante de ventas asignado, el estado de la etapa, las ubicaciones vendidas y el tamaño de la transacción, que luego se desglosa por mes. Transición perfecta al trabajo desde casa (Work From Home) Como la mayoría de las empresas en todo el mundo, Entrepreneur recientemente les pidió a todos en sus oficinas de Nueva York e Irvine que trabajen desde su hogar durante la pandemia de COVID-19. "La transición al trabajo desde casa ha sido bastante fluida, y todavía estamos haciendo mucho trabajo", dice Deepa. “Puedo ver la diferencia en cómo el equipo de ventas de Nueva York ahora usa monday.com trabajando de manera remota. Antes de la transición, algunos no siempre tendrían la plataforma abierta, y ahora la tienen abierta todo el tiempo, verificando qué hay en su cartera y registrando sus conversaciones con los clientes ". Todos saben quién está asignado a qué cliente y dónde se encuentran en la cartera de ventas, y cualquiera puede entrar y ver dónde están las cosas. Registrando convenientemente todas las conversaciones de los clientes Con la reciente transición a la FMH, todos los miembros del equipo de ventas están trabajando dentro de la plataforma más que nunca. “Vemos mucha más actividad cuando se trata de que el equipo de ventas mantenga todo actualizado en monday.com. Todos están iniciando sus conversaciones con los clientes, escribiendo incluso más notas de las que necesitaríamos, lo cual es excelente para nosotros ”, dice Deepa. Ahora, cada vez que alguien entra en monday.com para revisar el canal de ventas, puede ver exactamente lo que se discutió en la última llamada con un cliente para obtener una imagen precisa de dónde están las cosas y cómo funcionan.



Acceder a información crítica sobre la marcha, rápido “Por lo general, cuatro o cinco compañías están haciendo ofertas por el mismo negocio. La empresa que vuelve a comunicar al cliente la información más rápidamente es la primera que presentará. Y, por lo general, si les gusta lo que escuchan, los primeros en presentar al cliente son los que ganan el negocio ”, dice Deepa. La aplicación móvil monday.com permite que el equipo de ventas ingrese sus notas de la reunión donde sea que estén en las actualizaciones en tiempo real en su tablero. El equipo de servicios al cliente puede ver cualquier pregunta y solicitud en tiempo real y comenzar a trabajar para actualizar las garantías y redactar respuestas para el cliente antes de que el vendedor llegue a la oficina. La aplicación móvil le permite a Entrepreneur responder rápidamente a los clientes rápidamente y mostrar su excelente equipo de servicio al cliente y el soporte que pueden proporcionar, lo que a menudo les ha ganado el negocio. Generar informes de rendimiento de ventas rápida y fácilmente La gerencia de nivel superior ahora tiene una visión general clara de toda la cartera de ventas. "Todos los datos en los tableros se resumen en un solo tablero que nuestro Presidente y Jefe de Ventas usan para ver las oportunidades totales que hemos ganado y revisar lo que está en proceso en las diferentes etapas de ventas. Y luego, pueden ver un desglose mensual de qué tan bien los miembros del equipo de ventas están progresando hacia sus objetivos mensuales. Si desean ver una vista detallada, pueden hacer clic en ella y ver qué hay en qué segmento de canal de ventas y el vendedor junto a la oportunidad ", dice Deepa. Lograr el equilibrio entre "el trabajo en casa" y la vida "Actualmente estoy trabajando desde casa y tengo un hijo que también necesito cuidar durante todo el día. Así que, desafortunadamente, ya no es un día típico de 9-5 días en el que puedo trabajar directamente. Tengo que parar varias veces al día para alimentar a mi hijo, acostarlo para una siesta y jugar con él. Pero, debido a que puedo organizar mis paneles los lunes, mi semana está preparada para el éxito porque todos confían en monday.com en lugar de mí para sus preguntas. Simplemente pueden mirar los tableros y encontrar respuestas por sí mismos de manera rápida y fácil, lo que me ahorra tiempo y me hace la vida un poco más fácil ”, dice Deepa.





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